Costos y rentabilidad

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Costos y rentabilidad

Por Luis A. Horny

Una empresa tiene utilidades cuando sus ingresos superan a sus egresos. En cambio, una empresa es rentable, cuando además de tener un saldo a favor entre ingresos y egresos, el giro comercial permite que crezcan los activos de la misma. Y el crecimiento de los activos, permite mejorar el capital de trabajo y planificar e invertir en el desarrollo futuro de los negocios

Una empresa de control de plagas rentable debe basar su enfoque comercial en una estructura de costos que contemple todos los ítems que generan erogaciones: insumos, impuestos, logística, salarios, etc. Pero también debe considerar en sus costos: la renovación de equipos de aplicación, vehículos, adquisición de nuevas tecnologías, etc, para poder plantearse un escenario de crecimiento en el mercado.

En toda empresa; pero muy especialmente en las micro y pequeñas existen, además, muchos costos llamados “invisibles”. Estos costos, a veces no son considerados por quienes las administran, ya que los registros contables muchas veces no son llevados por profesionales especializados sino por los mismos dueños de las empresas quienes, además, deben ocuparse de: vender, facturar y cobrar, publicitar, certificar los trabajos, preparar los insumos, reparar los equipos y vehículos, etc; lo que deja poco tiempo para una contabilidad prolija que lleve a la mínima expresión los errores originados por no considerar los costos invisibles.

Ahora bien, además del problema particular de los costos invisibles o no tenidos en cuenta: obsolescencia de los equipos, gastos derivados de errores de logística, atención de reclamos de clientes, recambio de neumáticos de los vehículos, amortización de las maquinarias, costos por litigios laborales o de otra índole, etc.; muchas veces tampoco se consideran por las mismas razones mencionadas más arriba, otros costos, por una incorrecta decisión sobre las prioridades a considerar en el giro comercial.

Un ejemplo de esto son los costos de las horas de trabajo de los propietarios de la compañía, o las de sus hijos, las que como no se pagan por nómina salarial no se consideran a veces como un costo, pero que a la larga hace que la empresa pierda rentabilidad y con ello capacidad de desarrollo y crecimiento económico.

No pensar con claridad en la rentabilidad que debería tener la empresa cayendo en situaciones como las descriptas, hace que, además, esto incida sobre el “valor real” que poseen los servicios que la empresa ofrece a sus clientes.

¿Cómo poner en valor un tratamiento para el control de plagas?

El hecho de que sepamos exactamente como resolver un problema de plagas, aplicando la técnica y el producto adecuado, sin ocasionarle daños o inconvenientes a los consumidores, implica un valor importante en nuestras capacidades profesionales, que muy bien se podría considerar como una parte esencial de nuestro “capital de trabajo”.

Esta capacidad, es lo que inclina la balanza a favor de que los clientes llamen a nuestra empresa y no a otra. Este conocimiento debe ser valorado muy especialmente por quienes lo poseen, para que luego lo valoren los que se benefician de ello al contratarnos.

Si tenemos en cuenta que los gastos de movilidad, impositivos, contables, salariales, etc, son comunes a la mayoría de las actividades profesionales y comerciales, tendríamos que enfocarnos en ¿cuál es el valor agregado de un tratamiento para el control de plagas?

Evidentemente no es la oficina, ni los vehículos, ni siquiera los pulverizadores y otros equipos. El verdadero valor agregado es “el conocimiento”. El know how adquirido con gran esfuerzo durante muchos años de estudio y entrenamiento.

Esto hace la diferencia ante los clientes, y también frente a la competencia. Si conocemos en profundidad la profesión, tendremos una ventaja comparativa sobre aquellos que no la conocen lo suficiente.

Por todo ello, resulta muy importante mantenerse actualizado frente a las innovaciones tecnológicas, los mecanismos de acción de los insecticidas que se aplican, el uso correcto de los EPP, el impacto ambiental de los tratamientos, la legislación vigente, etc.

Si no hacemos una estimación adecuada de ese activo intelectual que poseemos, nunca lograremos capitalizar el valor de nuestro profesionalismo. Con lo cual, si no cobramos lo que realmente valen nuestras capacidades, nuestra empresa no podrá desarrollarse y crecer a partir de las inversiones obtenidas de las ganancias que ella misma genera.

Un empresario de control de plagas que cobre sus servicios pensando únicamente en el corto plazo o en las necesidades inmediatas, afrontando con sus mínimas ganancias los gastos corrientes; gestionará una estructura que solamente permitirá resolver trabajos menores con poca capacidad de crecimiento comercial.

Para salir de esa trampa fatal, el empresario de control de plagas debe valorar sus cualidades profesionales. Sus conocimientos técnicos específicos. Y agregar en su escala de costos, el valor que le adjudica a estos conocimientos. Considerar ese valor, hará la deferencia entre una empresa profesional y un cuentapropista que trabaje controlando plagas porque no se le ocurrió otra cosa, porque solo trata de sobrevivir, y no de crecer y desarrollarse en la industria.

El empresario de control de plagas debe “enamorarse de su oficio”. Debe aprender día a día a ser mejor sumando experiencia y conocimiento. Los consumidores, en general, saben que lo bueno tiene un diferencial.

Y si no valoramos nosotros lo bueno que ofrecemos, el cliente tampoco lo hará. Y pondrá en la misma bolsa a los verdaderos profesionales con los chapuceros improvisados, ya que estará contratando solamente por el precio del servicio y no por la excelencia de las soluciones recibidas.